檸季汪潔：拿下數億元融資，兩年開店1600家

3月21日-23日，在上百家企業參與的第七屆Morketing Summit靈眸大賞上，近百位行業大咖圍繞「穿透 PENETRATE」這一主題，分享了營銷行業發展新趨勢，以此洞察潛藏新機遇。3月21日，檸季創始合伙人汪潔在品牌場，帶來了《高速發展與精益管理的平衡三法》主題演講。

檸季創始合伙人汪潔

圖片來源：Morketing Summit靈眸大賞

(資料圖片)

檸季成立于2021年，是一家以茶飲研發、管理為主的連鎖檸檬茶飲品牌。目前檸季已獲得騰訊投資、字節跳動、順為資本數億元的融資，融資規�；�本上是領跑現在所有的檸檬茶賽道。

同時2021年才成立檸季，在兩年開了1600家門店。那么為何檸季能在如此“卷”的茶飲行業發展迅猛？

在汪潔看來，紅海卷的是茶飲，更多是體現在C端，在用戶爭奪上，而不是茶飲企業。而在做“企業”上，檸季能夠破圈靠的是“3個支撐、1個根本”。

3個支撐是：

1.靠系統，打造六邊形系統，自上而下，決策層把戰略定好，再帶著管理層把體系搭好、把目標定好，最后管理層再加上執行層，把制度和政策跟流程一起執行；

2.戰略克制化，不盲目擴展，要考慮加盟商的發展，要保障供應鏈，要完成訓練督導等；

3.經營數智化，在梳理好業務層數據的基礎上，將選址、加盟商生命周期管理、庫存管理、會員、選品上，全部實現數字化。同時還搭建了數據中臺，管理好第三方服務，供應鏈。

1個根本是：

搭建優質的人才組織。“為了找到優秀的人才，我有一個秘訣，就是刷Boss直聘。365天我刷了360天，把Boss直聘當成抖音刷，通常我都是在晚上11點到凌晨8點，其中有242天是深夜發起溝通。用90%的時間去挖人，所以才能找到這么多優秀的人才”，汪潔說。

以下為演講實錄：

大家好，我是檸季創始合伙人汪潔，主要負責檸季的組織架構。我們是一家做實體店生意的品牌，入局了茶飲賽道。

一、茶飲卷，茶飲企業不卷

大家一直說茶飲，是紅海市場，但我不是很認同。在我看來紅海卷的是茶飲，更多是體現在C端，在用戶爭奪上，而不是茶飲企業。

首先在茶飲產品上，大家越來越卷，在茶飲里有放香菜的、有放苦瓜的，甚至還有放大閘蟹、皮蛋等等；其次營銷端，每個茶飲品牌每年365天幾乎都在做聯名，一年可能有300個跨界合作；然后設計，花費了高額成本去做。

那么在“紅�！毕�，什么是藍海？

此時，當我們把視角聚焦到茶飲行業所有1號位、2號位上，可以發現整個行業不卷，這主要體現在：數字化、供應鏈、人才組織這3點上。

檸季首店開業是在2021年2月，到現在也就兩年的時間，在這個發展過程中，我們拿了兩輪的融資，有1300多家店。但其實這個開店數并不值得驕傲，驕傲的是我們的閉店數，檸季的閉店數是全行業第一，占比為1.62%，如果刨去千值，大概在1%以內。

而之所以閉店，源自招商速度、開店速度、閉店速度，這三個層面。

常見加盟失控的三大速度

圖片來源：檸季

有時候招商速度過慢，有時候過快，過慢意味著品牌實在是沒有知名度，所以開店速度起不來，沒有品牌支撐店開起來難。開店過快則容易承接不住，運營接不住，拓址也接不住，包括后面的培訓、供應鏈全部都接不住，所以招商就容易垮。當然在這個過程中，開店速度也十分考驗品牌，比如營建、訓練、選址。

以上種種因素就會導致，閉店概率高，因為閉店會涉及到每一個環節，一旦其中一個環節做得不夠好，它就會OVER。

所以看起來餐飲很容易，很多人從其他行業跨界來做開餐飲店，但是一腳跨進來后，才會覺得怎么門檻這么高，從而導致生意失控，對此，我們有一句話叫“餐飲專制不服”，因為造成失控的根本原因，不管是品牌方還是加盟商，大部分人都是：靠運氣賺錢，憑實力賠錢。

而這個原因背后，本質上是因為“入局者”沒有想清楚，加盟不是復制商業模式，而是復制盈利模式。

換而言之就是，“你在這兒開的店，在下一個地方、下一個城市、下一個國家，你都能賺到錢，這才是復制這才是加盟”。

二?、檸季破圈的3大支撐

那么面對以上這些“失控因素”，檸季如何破局？

1、靠系統

檸季有一個六邊形系統，這個系統是檸季從首店開設到如今現在1300家店的重要“支撐”，也是今年我們實現2000家店目標的“基建”。

檸季六邊形系統

圖片來源：檸季

這個六邊形系統，分為“決策、管理、執行”三層。我們首先會通過決策層，把戰略定好、把組織搭好；然后決策層帶著管理層把體系搭好、把目標定好；最后管理層再加上執行層，去把制度和政策跟流程一起執行。這樣一層一層下來。

2、戰略克制化

一般常規的加盟商就像滿天星似的，哪一個加盟商來加盟，完全不考慮區域、供應鏈等。舉個例子，最西邊的新疆有5家店，這5家店怎么去完成供應鏈，怎么去完成品牌的打造，怎么去完成訓練督導，實際沒有辦法，于是這些加盟商就很難活。

所以我們在整個發展戰略上，一直在強調，加盟要想做好，一定就是兩個字“克制”。

因此，檸季的拓展方式是，單點打透以后，向洋蔥圈一樣的擴張。比如在廣東，我們3月直接會開50家門店。但這50家店會開在我們指定區域，可以極大程度去降低我們的營建成本、培訓成本，因為它是集中時間開的。

3、經營數智化

除了克制外，我們在數字化上進行了大量投入。目前檸季數字化團隊大概有80多個人，前年跟去年了，也投入了上億的費用。具體來看怎么做？

經營數智化

圖片來源：檸季

首先，在數據的基礎上，還有一個關鍵是“合作伙伴”，即加盟商。

在檸季為什么閉店率這么低的原因：在選擇加盟商上，我們會卡一下。我們更希望加盟商是專業的、職業的，而不是小白，因為小白不聽你講的內容，你說什么，他都認為你克扣他的錢，割他韭菜，但是職業的加盟商知道你這么做是為他好。所以檸季在選擇加盟商的時候有三個點：

1、你是不是自有資金？這些資金是否是個人賺的？如果是信用卡刷的、爸媽、兄弟姐妹借的，都不算；2、你有沒有管理經驗；3、你在當地有沒有資源。

通過了以上3點考核，才能到達面試環節，而且我們的面試是三輪，所以最起碼要刷掉70%左右。

其次，檸季會將業務層的數據全部做好，在選址上做到數字化。

目前檸季用了美團和高德的數據，去開發自己的選址系統，即，“美團代表客流，高德代表人流”。

比如我在一個城市，圍繞著洋蔥型的拓店，第一期開多少家，第二期開多少家。那么第一期我要在A點開店，就一定要測算出來A點到底營收多少錢，營收計算好后，倒推回來房租一定要在15%以內，才允許加盟商開店，如果超過15%，店就別開了，因為在15%以內是一個安全線，你只要不懶，開店絕對可以掙到錢，可以活下來。所以這兩點也是檸季真正閉店率低的原因。

檸季數字化選址系統

圖片來源：檸季

同時我們針對加盟商，還做了的生命周期管理。加盟商加盟進來后，他可以在檸季的系統管理里，可以了解到如何選址、參與培訓、以及了解供應鏈。

然后，在庫存層面，檸季也搭建了供應鏈系統，可以做到訂貨預警、時效性預警、保質期預警、庫存預警等。比如時效性預警，可以在各類進銷存單據逾期未處理完畢時發出的預警，幫助合作伙伴監管業務單據處理的時效性，確保賬實相符度。

再者，檸季搭建了自己的會員中心。目前檸季差不多有300萬會員，其中70%都是年輕女生，而且有30%的男生很多時候也是為了女生而買單。

檸季數字化會員運營

圖片來源：檸季

另外，我們在數字化選品上，也下了很多的工夫。

大家都知道做茶飲產品很重要，因為你要拉新、你要做復購，所以你一定要產品力很強，而產品背后其實是創新力。對此我們做了自己的產品庫，進行一層層的篩選。檸季每月會產品庫挑選4次產品。先從產品庫中篩選共計20款產品，25位專業品評團進行產品評測，篩選出8款綜合評分最高的產品進行公測。

最后，檸季還做了一個數據中臺，把所有的第三方服務，包括供應鏈全部都植入到自己的中臺系統。我們的中臺系統搭建在飛書里，因為我們的金主爸爸有一個是字節跳動。

數字化中臺

圖片來源：檸季

其實說了這么多，最根本來講，經營也好、管理也好，一定要先經營后管理，經營的目標是效益最大化，管理的目標是效率最大化。精益管理不是精細化管理，精益管理是“更快、更簡單、更持續地精益求精”的措施。

三?、優秀的團隊組織是發展的根本

分享完3大破局的“基建”后，再跟大家聊一聊我們團隊的核心成員。

為什么要介紹人員組織？

因為我們一直認為自己不是一家餐飲企業，而是一家互聯網企業，所以今天會出現在這個場合，大家也就不奇怪了。檸季的CEO原來做游戲出身，做開心農場；CMO原來是做影視傳媒公司的，《你好，李煥英》就是他們公司做的；CFO是美團龍珠的CFO；最牛的是我們的CHO，曾任職于丹納赫資深人才總監，丹納赫是全球500強第67名，是全球并購之王，這個是我特別向往的一個公司，后來我就把它的人給挖過來了。

檸季核心團隊成員

圖片來源：檸季

當有了很優秀的C級管理層后，業務怎么落地？關鍵還是要有一些腰部的力量。所以檸季所有的腰部力量，都在行業里，從事了基本上十年以上，平均年齡在35左右，是比較成熟的一些職業經理人，非常踏踏實實，且執行力特別特別強。

為了找到這些優秀的人才，我有一個秘訣，就是刷Boss直聘。365天我刷了360天，把Boss直聘當成抖音刷，通常我都是在晚上11點到凌晨8點，其中有242天是深夜發起溝通。所以我不是用60%的時間去挖人，而是花了90%的時間去挖人，所以才能找到這么多優秀的人才。

我們要知道，1號位一定是你自己親自去找，而不是交給HR，2號位就是你減1的那個人，你一定要親自去面試，目前我們公司現在有500人，所有人我都是這么招聘的，所有人的簡歷我必須過，最后一關我必須過，不管是前臺也好，還是司機小哥也好，都一樣。因為我覺得做企業，第一個500人，第一個1000人，一定是這樣，他的“氣味”跟你的“氣味”要是相同的，跟團隊的步伐是一致的，才可以將企業做的更好。

最后，也希望大家去到我們的門店，喝一喝我們的產品，多給我們一些意見，謝謝大家！

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