一年賣出25億 這家小零食鋪是怎么做到？

　　一款名為“脆冬棗”的零食成了良品鋪子今冬的“爆款”，單品銷售額逾3000萬元。“脆冬棗”的爆紅，有些意外，卻又在預期之中。

　　意外，是新顧客流露出來的疑惑。這款冬棗，其貌不揚，又非進口，怎么就能賣到供不應求呢？

　　但這一切，盡在良品鋪子董事長楊紅春的預期之中。在市場里摸爬滾打近10年，楊紅春相信，消費者選擇購買哪種商品，沒有無緣無故的愛。

　　楊紅春對“脆冬棗”的信心，源于公司對該棗進行了持續三年的研發。這款棗產自河北滄州，含糖量高，口感甜脆。但有一個致命弱點，鮮棗成熟期只有一個月，即便是冷藏，保質期也只有兩周，過時即腐爛。這種棗，人們喜歡吃，但商家不敢進貨。

　　有沒有辦法能延長棗的保質期又不破壞其口感？從2008年開始，楊紅春帶領研發團隊經三年攻關，終于研制出“低溫脫水”工序：先真空低溫過油，讓棗脫水的同時營養盡量不流失，以保持甜度。再離心脫油，降低棗中含油量，以保持脆度。經此工序，棗的保質期得到了極大延長，同時糖分保持在60%以上，幾乎接近鮮棗的口感，一問市即獲好評。

　　“脆冬棗”只是良品鋪子創業8年來的一個縮影。自2006年在武漢開第一家店開始，8年來發展到1400家店，2014年銷售額達25億元。

　　有人說，良品鋪子的極速擴張是“踩對了點”，但楊紅春則認為是商業持續創新的結果。

　　與許多企業家不同的是，楊紅春的名片上寫著兩個職務：一個是公司董事長，另一個是公司商學院院長。

　　站對了臺風口

　　關于創業，雷軍有句名言，“成功靠勤奮是遠遠不夠的，需要找到能讓你飛起來的臺風口”。所謂“臺風口”，就是要跟上時代的趨勢，在對的時間點做對的事情。

　　如果說互聯網手機是雷軍創業成功的“臺風口”，那么中國經濟的持續高速增長則是讓楊紅春飛起來的“臺風口”。

　　來自國家統計局的報告稱，改革開放以來，中國經濟保持年平均9.8%的增長速度，到2006年時人均國民總收入步入到中等收入國家行列。人均收入的增長，必然伴隨著人們對消費升級的渴望。

　　就在這一年，從一家上市公司離職的楊紅春在武漢開了第一家店鋪，專賣休閑食品。“店鋪能發展起來，就是抓住了消費者需求升級的機遇。”楊紅春注意到，生活好起來后，人們對吃的要求也在提升，講究是吃好而不是吃飽，對食品的品質尤為看重，哪怕是吃零食，也要吃得更有營養、更健康。因此，楊紅春給自己的食品店起名“良品鋪子”。

　　賣休閑食品，并不是楊紅春的首創，當時一些商場和超市也在賣。一個新生的零食小店，該如何去跟包括家樂福、沃爾瑪在內的大小商超搶生意？

　　楊紅春調研后發現，消費升級后，人們購買零食主要來自四個方面的需求，

　　一是源于感性，突然就是想吃點什么；

　　二是源于理性，認為吃哪類食品會補充營養；

　　三是旅行需求，在旅行途中，人們通常都喜歡吃點什么；

　　四是社交需求，拿上一袋好吃的零食看望朋友是個不錯的選擇。

　　不論是哪種需求，人們都希望商家能提供“多、快、好、省、美”的服務，于是一種以小包裝、精選裝、個性裝為特色的零食在良品鋪子亮相后，因挑選更便捷、食用更方便備受市場青睞。

　　“我們做的不是買賣”

　　把握了時代機遇的良品鋪子，發展迅猛，8年來由最初的60多個品種發展到現在近1000個品種，由最初的1家店發展到現在1400家，由最初僅限于武漢市區發展到現在覆蓋湖北、湖南、江西、成都、鄭州等多個地區。

　　在很多人看來，良品鋪子生意越做越大。但楊紅春卻說，他們做的不是買賣，而是在研究人的需求。

　　人的需求，大體分為五類，衣、食、住、行、樂。良品鋪子所做的，是“食”里面的一個細分領域——零食。“細分領域的市場比較窄，我們只有把工作做得更深入才有可能獲得消費者認可。”

　　“把工作做深”的第一步，就是研究人們對零食究竟有怎樣的需求。為此，良品鋪子組建了約100人的研發團隊，專門研究什么樣的零食最受消費者喜歡。

　　比如辣椒作為一種調味品，在不同的省市所需調配的辣味是不一樣的。湖北人喜歡醬辣，湖南人喜歡鮮辣，江西人喜歡酸辣，成都人偏好麻辣，安徽人則好咸辣。

　　再如，同樣的花生，湖北喜歡蒜香型、五香型口味，而在湖南則是原味花生賣得最好。

　　即便是同一座城市，在不同地區所需的口味也有差別。以武漢為例，光谷和江漢路商圈，以年輕人居多，他們的口味偏重，辣味、甜味要重一些，而老小區的居民則更喜歡清淡的食品。

　　“我們總在想，為什么消費者一定要選擇你？”楊紅春喜歡用類似的反問，“逼”著自己不停地思考顧客究竟要想什么。

　　“參與食品生產每一環節”

　　顧客想要的食品，最重要的有兩點：一是安全，二是口感好。要解決好這兩個問題，楊紅春決定從食品的源頭著手。

　　在傳統的零售模式中，通常是由各個食品廠家直接提供產品，然后在各商超等終端銷售，生產與銷售是兩個不相干的環節。良品鋪子決定顛覆這種模式，將終端賣場深入到生產一線，與廠家共同生產。