藍馳創投姚欣：科技創業者要想清楚三個問題

“技術重要還是市場重要”、“AI+產業還是產業+AI”、“to B還是to C”，在今日召開的2018武漢創業創新峰會暨首屆楚馨獎頒獎盛典上，藍馳創投投資合伙人、PPTV創始人姚欣向科技創業者拋出了創業時首先需要想清楚明白的三個問題。

姚欣曾是一個技術創業者，2004年在華中科技大學宿舍里寫下PPLive第一行代碼，如今他成為了一名投資人。這樣的雙重身份給了他更多關于科技創業的追問和反思。

他告誡技術創業者，技術創業者從第一天開始就要明確自己的需求和應用場景，從而深挖下去；技術底層創業需要強大的資本支持，上層應用需要對行業和產業有深入的了解；to B與to C有不同的打法和競爭力優勢，有的時候甚至要to VC。

本屆峰會以“萬物生長”為主題，由東湖新技術開發區管委會指導，獵云網&獵勵科技主辦。本次峰會上，上百位知名投資人和精英創業者到場，從媒體、數據、資本的角度全面解讀武漢創業，峰會現場干貨滿滿，座無虛席。

要市場，但是別把世界上一切當成釘子

當前正是技術創業者的黃金期，每天都在涌現大量的AI、區塊鏈、機器人、IoT等技術創業者。對于這些創業者來說，“技術重要還是市場重要”成為擺在他們面前的第一個問題。

以姚欣的創業經歷為例，有人認為，如果當年他沒有研發出P2P流媒體技術，就沒有PPTV，所以技術重要；也有人認為，如果沒有大學生看球市場的存在，PPTV也無法發展起來。

最近幾年的投資經歷，讓姚欣對這一問題有了更清醒的認知。在他看來，技術發展周期的時機很難判斷，而市場需求的存在是長期的。

以Gartner技術成熟度曲線為例，這一技術誕生之后逐漸引發關注，中間也有爭議，之后大家對它的期望值提升，接下來在這些期望沒有被滿足時，就形成了泡沫，并最終破裂，無人問津。而無人問津之后，正是這一技術被點燃的時候。

在投資人看來，每一天面臨的都是新技術、新挑戰、新團隊，每天都面臨不確定性，“雖然投資人被稱為風險投資人，但其實投資人是最厭惡風險的人，他們希望在所有不確定因素中找到一點確定性”。

什么是確定性的？答案正是需求。他以滴滴舉例，雖然共享出行出現是在近幾年，但是交通出行的需求由來已久，“非常穩定”。

所以，他認為，技術創業者“一方面要提供技術，進行技術的創新；另外一方面，也要了解市場，要去挖掘市場的需求和痛點” 。

在市場需求的挖掘上，姚欣還有一點忠告：科技創業者最容易犯的錯誤是“認為自己手上有錘子就把世界上一切當成釘子”，看似技術不錯，但是面面俱到，不夠深入。

AI底層要資金，上層要行業理解

姚欣提出的第二是問題是，人工智能中，到底是AI+產業還是產業+AI。

他認為，任何產業都有自己的產業分層模型，有自上而下的逐層分層。不同分層，有不同的發展策略：底層更偏向于基礎設施，需要做得更通用、更簡單，技術要標準化，發展周期更長，更容易實現壟斷；上層更偏向應用，需要爆發性，以及快速迭代。

比如具體到AI產業，底層以AI技術為核心，建立起平臺化業務；上層以應用和場景為核心，利用AI技術改進原有產業，提升行業效率。

在底層的AI芯片上，“要先做好長期準備，融資能力可能是核心能力，不能說先融一輪就行，而要能夠做得足夠長，需要強大的資本支持”。面前，這一行業的創業門檻越來越高，而且巨頭已經形成了格局。

在上層的AI應用上，競爭的關鍵，他認為，不在于AI和算法，首先在于對產業和行業的理解，在于“合伙人中有沒有這樣一個行業專家、產業專家”。

to B、to C還是to VC？

據姚欣觀察，現在做科技創業，經常面臨的選擇是要不要做to B的服務，還是跨過to B直接做to C。

在他看來，to B跟to C這兩類公司的商業團隊、能力是不等同的，很難跨界。對于to B企業來說，核心在于“提效、降費，定價權”；對于to C企業來說，核心在于獲客成本。

對于AI創業來說，to B與to C更是在數據上面臨著巨大的差異。AI建立在數據的基礎上，沒有數據就沒有AI。對于to C企業來說，獲取數據很容易，甚至花錢就可以買到。

對于to B企業來說，就沒有這么簡單。姚欣分析稱，當今，除了互聯網行業，大多數產業的數字化程度仍然很低，要想在這些產業中做to B業務，首先要做的不是為其提供AI系統，而是首先幫助這些行業企業完成IT和數字化系統搭建，之后才能做AI系統。

“在to B領域做人工智能創業，在獲取數據方面，不是從0起步，是從-1起步：要幫助企業實現內部運作信息，在運作過程中不斷搜集數據，隨著數據不斷積累，才能實現數據化、網絡化，最后疊加人工智能算法，最后實現智能化。” 姚欣表示。

在這一過程中，企業要想活下來必須不斷融資，要to VC。“比如說區塊鏈，區塊鏈處在技術的泡沫期，本質上要拿到足夠多的錢活下去。”

以下為姚欣演講實錄，獵云網整理刪改：

我自己也是從武漢開始創業，準確地講是2004年在華中科技大學宿舍里寫下了PPLive的第一行代碼。本身我想寫寫代碼就結束了，誰知道，上了創業這艘船要想下來很難，真正下來是在十年以后的2014年。

在這之后，我其實一直也沒有離開太遠，現在我的身份是投資人，在藍馳創業營。我今天演講的主題是對科技創業的追問和反思。

每年我要看兩三百個人工智能、區塊鏈、機器人、IoT等相關項目，在看的時候我的腦海里會浮現幾個點.

第一，到底是技術重要還是市場重要？

簡化一下，最簡單的經濟模型就是供需模型，一方面要提供技術，進行技術的創新；另外一方面，也要了解市場，要去挖掘市場的需求和痛點。

經常有人說技術重要，比如說，姚欣你當年要是沒有研發出P2P流媒體技術，你能研發出PPTV？也有人說市場重要，要是沒找到大學生看球這個情景，市場能起來嗎？當然也有人說兩個都重要。我這幾年做投資時，對這個問題又有了一層清醒的認知，以下來分享給大家。

講到技術，這個曲線叫Gartner技術成熟度曲線。這個技術在誕生時逐漸引發關注、爭議；逐漸地大家又提升了對它的希望；當希望沒有被滿足時，就形成了泡沫；泡沫破裂以后無人問津；但是，無人問津后面就是它點燃的時候。1999年2000年的時候，很多互聯網的CEO，包括丁磊、雷軍等等都曾到華科校園里來分享，那個時候恰恰也是第一次互聯網最泡沫的時候，泡沫帶來的問題是你的時機該怎么把握？

今天，你到底應該在什么時機開始啟動創業，如果你只是從技術出發。那么最大的問題是，如果你堅持十年，這個事才能解決，但問題是，你要在十年里，面臨巨大的挑戰。

那么，投資人是怎么看待這個問題的？投資人看這個問題更多采取的是另外一個說法，投資人每一天面臨新的技術話題、新的挑戰、新的團隊，每天都面臨著不確定性，但如何作出一個好的投資，雖然投資人叫風險投資者，但我可以告訴你，投資人是最厭惡風險的人，他們希望在所有不確定因素當中找到那么一點確定性。

那什么是可能的確定性？從投資人的角度來看，市場更為重要。因為技術周期的時機很難判斷，但是一個市場的需求存在，它不是今天才存在，而是長久就存在的。

比如說今天下大雨，我是打滴滴過來的，你想想下雨天打不到車這個需求是這兩年才有的嗎？已經有了十年二十年，應該講只要有交通出行就有這個需求，所以需求更加穩定。如果從需求出發，投資人才能找到切入點。

投資人的想法也是給很多技術創業者的一個啟發，我自己做過技術創業者，我知道技術創業者有一個最大的風險，最容易犯的錯誤是什么？就是手中有錘子的人很容易把世界上的一切當成釘子，當你從技術出發考慮一切問題時，覺得自己技術可以做這個也可以做那個，這個過程中就失焦了，就不夠深入。最后看似技術不錯，但面面俱到的技術并不能做到最佳。我建議技術型創業者，從第一天開始就要先明確你的需求和場景才有可能深挖下去。

第二，在人工智能里到底是AI+產業還是產業+AI？

這個問題之前也發生過，到底是互聯網+還是+互聯網，回答這個問題我想講講更通識的概念。我提出產業的分層模型，任何一個產業一定有自上而下逐層的分層，如果是二十年前，整個互聯網產業，最主要做的是基礎設施，所以當時領先的企業是思科、微軟這樣的公司，等到把基礎設施解決之后，才有平臺和工具，才會誕生像谷歌、騰訊的公司，再往上才能到應用服務，今天用的衣食住行、O2O都是這一層，甚至產生了新模式的創新，比如說2.0，滴滴共享等等。

今天如果你做的產業越底層越偏向于基礎設施，相對來講的話，你要做得更通用、更簡單，你的技術要標準化，周期會更長。同時，你也需要耐得住寂寞，好處就是一旦實現壟斷，你就是其中幾家。我們看搜索，一家就能占到百分之六七十的份額。

要從上層應用來看，要實現這樣的壟斷或者這樣的長周期是很難的事情。比如說當年的百團大戰、千家打車，以及包括我自己所在的視頻行業，也是從一百家打到后來四五家。

越往上層的應用越需要爆發性，越要快速迭代。今天看人工智能也是這樣，也是逐漸分層。底層是以AI技術為核心，建立起平臺化的業務。而上層是以應用和場景為核心，利用人工智能技術改進原有產業和行業的效率。

你今天做的這件事情是什么事，就要符合相應的規律。比如說今天我說要做AI+芯片的公司，你要先做好長期準備，就不能說只要先融一輪就行，你的融資能力可能是核心能力，能夠做得足夠長，這個行業創業門檻越來越高，而且巨頭已經形成了格局。

但如果你做的是上層應用，今天不是在于你對AI和算法有多理解，首先在于你今天對于這個產業和行業有多理解，合伙人中間有沒有這樣一個行業專家、產業專家，你對于今天這個行業的規律包括為什么要去改善是否足夠了解。

第三，科技創業，要to B，還是直接跨過B端直接做to C？

其實今天你做to B跟to C有一些你需要注意的模板，這兩類公司的商業團隊、能力是不相符的，想實現跨界不容易。比如說今天你要做to B的企業，要做創新，我自己總結了一下，所謂的to B的企業核心競爭力總結起來就是七個字，叫提效、降費+定價權。

為什么？今天做一個to B的企業要想生存發展，第一步是你能為你所服務的企業（所在行業）提升什么價值，或者說降低了多少費用，而且提升和降費的比例有多大。第二步在降低和提升的費用里面，你能分掉多少，這是你的核心競爭能力。核心在于你對價值鏈的分析，你對于這個客戶是誰更需要誰，你的上下游之間誰更有話語權，你定位到核心的哪個環節，包括你是不是在為最有錢的人提供服務。

我之前開玩笑說，我之前看各個企業和類別，一個SaaS公司是為這個公司IT服務，一個SaaS公司為這個公司的財務部門提供服務，還有一個SaaS是為這個公司銷售部門提供服務，請問哪家公司最先實現盈利？如果各位是老板的話，應該很清楚，當你決定為各個部門爭取預算時，最容易認同的首先是你的營銷中心，因為那是你的收入來源。但是你最難做決定的是要投入大量成本提升IT效率，因為那是你的成本中心。所以說你要想清楚，你跟最關鍵的買單人之間的距離有多遠，這一點非常重要。

當然你覺得我為這個行業節約10%，價值數億的價值節約，那么我要問第二件事，這件事對你的客戶有多稀缺，換而言之，你在這個行業的定價能力或者議價能力如何，如果你為客戶節約了100萬，你只能分到10萬，說明一定有跟你類似的解決方案存在。但如果你能幫助客戶節約100萬，你能分到40萬，迅速聯系我。你對這個行業有足夠強的議價能力，證明你有核心競爭能力。

補充一句，我們都知道今天的人工智能是建立在數據的基礎之上，沒有數據就沒有人工智能。但是數據如何獲得？有很多企業說，我花錢獲得，我買數據，說這就是互聯網思維，to C容易，to B就大錯特錯。很多企業你為他花錢建立基礎設施，是不可能長久獲得數據源。

在to B領域做人工智能創業，在獲取數據方面，不是從0起步，而是從-1起步，要幫助他實現內部的運作信息，這個系統在運作過程中不斷搜索數據，同時客戶給你項目訂單慢慢活下來，隨著數據不斷積累，才能實現數據化網絡化，然后疊加人工智能算法，最后實現智能化。今天除了互聯網行業，大多數產業數字化程度非常低，第一步進入的事情不是賣一套人工智能系統，而是幫他把IT和數字系統完成，才有后續系統。

to C更簡單了，我覺得所有to C的企業有類似的特點，把to C互聯網總結下來就是一個公式，你的持續獲客成本是多少，隨著競爭到來之后，你是否能獲得持續獲客成本的降低，或者你能不能挖掘新的獲客流量，這是所有to C行業的本質，無論是游戲、電商、團購都是如此。

這里面也需要進行不斷的數據積累，核心業務在于你的產品部門是否理解數據，是否知道在很多環節里，能夠讓用戶去提供數據，或者把用戶交互行為引導出來形成數據，這是很重要的一點。

剛才提了這么多點，談到了科技創業的周期與發展規律。我覺得不得不忠告大家一件事，Gartner技術成熟曲線。技術成熟度不可能一會兒成熟，一會兒不成熟，應該是逐漸逐步逐步成熟的曲線，到底S型曲線是什么？其實準確地講，應該是技術成熟度期望曲線，應該是人的期望曲線。

當我們面臨一項新技術誕生的時候，人類的直覺上，往往在短期內過于樂觀而長期過于悲觀，就像阿爾法狗一誕生，就開始覺得人工智能要起來了，人工智能要顛覆世界了，短期過于盲目，但從長期來講，沒有人去想象，十年后、二十年后，這個世界將會被如何改造。甚至說對于今天這一代人，可能在15年前，你第一次接觸互聯網時，可能看到的是互聯網可以打游戲。但是可能有人看到的是互聯網能極大地提升這世界的效率。所以說今天如何面對技術的周期，在to B、to C之外還有一個重要的事情，我們叫to VC。

今天要判斷你的技術在哪個周期，如果你的技術泡沫已經破裂，已經開始跟行業結合進行應用，就像人工智能這個泡沫已經開始走向應用，已經開始關注走向to B，但這個技術還不夠廉價，因為 to C還沒有到來。而移動互聯網或者今天的互聯網+，已經走到足夠成熟與廉價的階段，已經開始走向to C改變每個人生活了。

但其他的生活，比如說區塊鏈，區塊鏈在整個圖標最左端，處在技術的泡沫期。這個時刻要清醒地認識到，本質上要拿到足夠多的錢活下去，這個時候不得不做to VC。

我自己曾經的十年創業經歷，也經歷了三個周期，從2004年開始創業的時候，其實技術在最早的時候已經實現了，甚至在宿舍里已經能看球了，但是你要知道，在那個時刻，除了校園，其他地方都是撥號上網，我們當年最大上網速度只有512K，在這種網絡下，無法承載視頻服務，誕生太早了，所以只能講故事來融資。但是隨著整個技術的成熟，我們也開始找到產業可以去應用，最早的應用就是2006年、2008年CCTV希望利用我們的技術支持世界杯和奧運會的播出，我們也是后來開始轉型成一家to B的公司，提供技術。

過了2008年，我們發現整個互聯網用戶規模已經突破4個億，占到人口的30%—40%，證明了今天整個互聯網網民的基數已經足夠大，而且從2008年開始PC上網已經全部實現寬帶化，這個時期意識到要轉型成to C，要成為面向用戶的企業，所以當年更名了，從PPLive到PPTV。

作為一個技術創業者，你一定要面臨這樣的長周期。也許今天的模式創新，讓你在三年時間里，公司就可以做到27億美金可以賣掉，但對技術創業者來說，要奮斗五年乃至十年的時間，才能真正修成正果，這也是我給武漢創業兄弟們的真心分享。